Helko Matthäi

Überlastung im Vertrieb wird selten offen angesprochen. Gerade erfahrene Verkäufer haben gelernt, Druck auszuhalten und Probleme nicht nach außen zu tragen. Sie funktionieren, liefern ab und vermeiden es, Schwäche zu…

Noch nie war Entscheiden im B2B so schwierig wie heute. Das liegt nicht an mangelnden Informationen. Davon haben Entscheider mehr als genug. Es liegt auch nicht am Preis allein. Vielmehr…

Die entscheidende Veränderung im Verkaufsalltag: Preisgespräche beginnen oft schon, bevor überhaupt über Inhalte gesprochen wurde. Viele Kunden wollen heute „mal eben“ einen Preis hören, um eine grobe Orientierung zu haben…

Die Zeiten, in denen Verkäufer einen einzelnen Entscheider überzeugen mussten, sind vorbei. Kaufentscheidungen im B2B-Bereich sind nur noch selten das Resultat eines alleinigen Entscheiders: Vielmehr funktioniert der Prozess über Teams…

Vertriebsteams gelten oft als tough, zielorientiert und belastbar. Doch genau das hindert sie manchmal daran, offen über Fehler und Unsicherheiten zu sprechen. Viele Verkäufer verschweigen Probleme, aus Angst, Schwäche zu…

In unsicheren Zeiten wird Vertrauen zur Währung – und das klassische Verkaufsversprechen reicht immer seltener aus. Neue Erkenntnisse zeigen, dass B2B-Käufer heute messbare Resultate oder Mini-Pilotprojekte verlangen, bevor sie investieren.

Druck gehört im Vertrieb zum Alltag. Er kann motivieren, wenn er als Herausforderung erlebt wird, aber auch lähmen, wenn er zur Dauerbelastung wird. Die Grenze verläuft dort, wo Mitarbeiter das…

Viele Kunden vergleichen ewig und schieben Entscheidungen hinaus. Ihre Verkäufer müssen Techniken beherrschen, um Klarheit zu schaffen und Entscheidungen zu beschleunigen.

Entscheider im B2B-Geschäft stehen heute unter massivem Zeitdruck: Sie führen mehr Gespräche, treffen komplexere Entscheidungen und haben weniger Geduld für lange Vorreden.

Das ist die Realität 2025: Projekte werden nicht deshalb verschoben, weil sie schlecht sind, sondern weil das Geld fehlt – oder zumindest offiziell nicht freigegeben wird.